Переговоры сложны, потому что приходится иметь дело и с фактами, и с людьми. Понятно, что переговорщики прежде всего должны хорошо разбираться в предмете. Они должны быть осведомлены об общей политике компании, исходной позиции на переговорах, а также запасной позиции.
Однако осведомленности об этих фактах может быть недостаточно для достижения соглашения. Необходимо учитывать роль человеческого фактора. На подход и стратегию переговоров влияет хладнокровный, ясный логический анализ. Но поэтому необходимо учитывать личные потребности актеров. Эти потребности могут включать в себя потребность в дружбе, доброжелательности, доверии, признании статуса и авторитета, желание быть оцененным и продвигаемым, а также потребность вернуться домой пораньше в пятницу вечером.
Исследователи, изучавшие переговоры, рекомендуют отделять людей от фактов. Кроме того, при переговорах следует использовать непрямые и безличные формы. Более того, по-настоящему жесткий переговорщик должен быть суров к фактам, но мягок к людям.
Язык также различается в зависимости от принятого стиля ведения переговоров: это может быть кооперативный или конкурентный режим. Кооперативный стиль основан на принципах win-win, когда обе стороны хотят получить выгоду от сделки. Этот стиль часто принимается внутри одной компании или между компаниями с давними отношениями, когда преследуются общие цели. Конкурентный стиль переговоров может быть уместным для разовых контрактов, когда целью является получение наилучших возможных результатов без учета будущих отношений и рисков срыва переговоров. Более того, язык может стать враждебным и угрожающим.
На самом деле переговоры представляют собой сложный режим кооперативного и конкурентного стилей. Успешное ведение переговоров подразумевает работу с четырьмя основными компонентами переговоров: людьми, фактами, сотрудничеством и конкуренцией.
